UNITREC
RusTransChina Cargo-R0005 LOGOS CARGO TaoBao-Cargo HongFu - Alexander Cargo Express-China https://kitaydostavka.ru/ 99francs 929
Бизнес с Китаем: полное пособие для начинающих Правила использования подписи Реклама в рассылке по БД форума
http://asrcargo.ru/


Тема:

Статьи о китайском менталитете в бизнесе (общая тема)


Старый 11.08.2008   #1
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Китайская бизнес-психология

Хотя эта статья слишком формальна и немного идеализирует китайских бизнесменов, я все же решил ее выложить. Основные принципы здесь изложены правильно. И если вы будете им следовать, то лучше сможете понять китайских бизнесменов, установите правильный контакт с ними, заслужите их уважение. А результатом будет приобритение надежного партнера или заключение более выгодные сделки. Особое внимание нужно уделить Рекомендациям.

Для того чтобы правильнее строить свои взаимоотношения с китайскими бизнесменами, представляется важным знать то, что они думают о нас, когда ведут с нами переговоры. В связи с этим приведем отрывок из книги Чэнь Фэна «Прожженные коммерсанты»: «С древности и до нашего времени русские люди всегда были бесстрашными, не боящимися ни Неба (в смысле Божества. – Прим. авторов), ни Земли (по нашему мнению, имеется в виду, что русские не боятся мнения людей, а не наказания от дьявола, поскольку представления об аде у китайцев не совпадают с западными. - Прим. авторов). Повсюду они держатся как победители и всегда настроены решительно. Весь остальной мир рассматривает их как огромных полярных медведей. Это еще оттого, что своим поведением они запросто могут напугать других людей. Хотя русские кажутся простоватыми и глупыми, мыслят они очень функционально, а внутреннее отношение к людям у них агрессивное. Но в их представлениях, например, нет места для малых или слабых стран, они по их поводу, как правило, не имеют никакой позиции пли оценки... Русский человек, даже не имеющий настоящего богатства, ведет себя широко. У него всегда достаточно желании. Он всегда готов помериться с тобой силами. И сегодня они бьются с каждым, проверяя свои силы. Если спросить русского человека, на что тот полагается, он может ответить, что на себя самого, на природные ресурсы страны и ее вооруженные силы. Если русский будет уверен в том, что сумел возвыситься над другими людьми, то в его ощущении он становится еще более сильным».

Управление - это в первую очередь способ думания, способ принятия решении, способ достижения успешного результата в конкретной ситуации минимальными усилиями с максимальной эффективностью. Китайское управление отличается от западного именно другими основаниями для осмысления тех или иных событий, которые выбираются в качестве опорных точек для совершения действий. Китайские менеджеры в работе с людьми - будь то подчиненные, коллеги или партнеры по бизнесу - большое внимание уделяют психологическим аспектам человеческих взаимоотношений, причем рассматривают их многогранно и разносторонне.

Этика деловых отношений. Китайцы в подавляющем большинстве не только рассуждают о тех или иных моральных принципах, но и исповедуют их в повседневной жизни. В этом они существенно отличаются от россиян. В современной России для многих людей понятия морали и этики зачастую лишены конкретного содержания, а развитию этого содержания на деле внимания практически не уделяется. Между тем для достаточно большого количества китайцев мораль и этика - вовсе не пустые слова. Задумайтесь, какие ощущения вызывает у русского человека выражение «читать мораль»? Оно имеет негативный оттенок и означает не что иное, как говорение пустых слов или общеизвестных истин. То есть в самом этом выражении заложено отношение к нравственным категориям как к пустым, ненужным словам.

Отчего это происходит? Не претендуя на истинность нашего мнения, рискнем предположить, что опустошение понятий морали и этики связано с отсутствием страха наказания за нарушения, связанные с аморальным поведением. Одна из самых распространенных фраз, призывающих отказаться от морально-этических норм, звучит так: «Не комплексуй!» То есть моральное поведение рассматривается многими членами общества как некий психологический комплекс! Для китайцев, сохранивших принципы общинности, коллективизма, очень значимым является понятие рода. И есть родовые ценности, которые признаются абсолютным большинством населения. Что это означает? А то, что человек не предоставлен только самому себе и, следовательно, не волен поступать так, как ему заблагорассудится. Каждый принадлежит еще и своему роду. Не только к роду живущих, но и уже умерших предков и тех, кто еще будет рожден. И он не просто относится к этому роду по происхождению, связь гораздо более прочная. Он ощущает реальную поддержку рода. Родовые отношения взаимопомощи в Китае очень сильны. Но и человек, со своей стороны, обязан оказывать уважение и посильную помощь роду. Сила же рода во многом обусловлена его исторической репутацией, и принадлежность к тому или иному роду во многом определяет отношение к данному человеку в обществе. Человек изначально оценивался не по тому, каким он являлся сам по себе, а по тому, к какому роду он принадлежал. Таким образом, род в определенной мере контролирует морально-этический образ жизни своих представителей, поскольку сама устойчивость рода во времени во многом зависит именно от общественного признания его членов. Поэтому понятие чести для китайца не пустой звук.

Еще один из сильнейших регуляторов поведения - бытовое религиозное сознание. Почему именно бытовое? На самом деле китайцев нельзя назвать очень религиозными. Безусловно, существуют сотни буддийских и даосских храмов и монастырей, но в целом сложилось так, что глубоко религиозный человек не остается в миру, а уходит в монастыри или становится отшельником, дабы искать духовного озарения или сверхъестественного просветления. На бытовом же уровне религиозное сознание выражено больше в привычках, приметах, суевериях, в ряду которых имеются представления о карме, а также о злых и добрых духах, о духах умерших предков, помогающих или вредящих человеку, совершающему те или иные поступки. Поскольку китайская обыденная культура сама табуирована всевозможными приметами, к которым ее носители относятся в достаточной мере серьезно, подобное отношение приписывается и другим народам. Например, про русских Чэнь Фэн пишет, что мы не любим число тринадцать и избегаем красного и черного цветов, а счастливым числом считаем семерку.

Поражает восточная вежливость, которая, например, подчеркивается настойчивым пропусканием вперед своих спутников. Демонстративно показывается важность гостя. Но при этом, в отличие от западной культуры, не уделяется внимание даме. Для китайцев совершенно нормально не пропустить женщину вперед. Возможно, это свидетельствует о сохраняющихся патриархальных пережитках китайского общества. К слову сказать, в современном Китае немало женщин занимается бизнесом, причем они достигли значительных успехов. Сегодня действительно уместно говорить о равноправии в Китае, особенно в крупных городах. Вообще, в тех или иных формах значимая роль женщин признавалась в этой стране и раньше. Так, время от времени Китаем правили императрицы, некоторых из них даже называют великими, как, например, Цыси (XIXвек).

Морально-этические принципы распространяются на все сферы жизнедеятельности китайского общества, в том числе на сферу управления и бизнеса. Так, среди бизнесменов распространено убеждение в необходимости быть честным. Поэтому там крайне редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера. Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране, но китайцы, как правило, все же намеренно не обманывают, а если так случилось, значит, на то были веские причины, к примеру, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер в чем-то не выполнил свои обязательства, то он легко может отказаться и от своих.

В целом же обязательность выполнения договоренностей зависит от того, с кем вы работаете и как оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

Правила ведения переговоров. Переговоры с китайскими партнерами, как правило, продолжительные. Это связано с тем, что китайская сторона придает особое значение процессу установления партнерских взаимоотношений.

Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. В ресторанах серьезные переговоры не ведутся, но может проходить знакомство потенциальных партнеров, выяснение намерений и т.п. При этом следует знать, что для китайцев правилом хорошего тона при встрече со старшим по возрасту или положению является рукопожатие обеими руками, такое же рукопожатие равного партнера будет являться для него комплиментом. Визитную карточку человека, с которым произошло знакомство, принято принимать обеими руками, равно как и отдавать свою.

Полученную визитную карточку следует подчеркнуто внимательно прочитать. В ресторан нередко ходят после проведения переговоров и заключения договоров. При этом большое внимание уделяется ресторанному этикету. Очень важно расположение приглашенных за столом, рассаживание, кто заказывает блюда и напитки, кто платит, кто с кем пьет и какие при этом произносят тосты. К примеру, раньше было принято, что места слева от главного человека за столом, то есть председательствующего, предназначались мирным чиновникам, справа - военным. Сегодня эта традиция трансформировалась. Слева от председательствующего - самое почетное место (соответствует энергии «ян»), место справа («иньское») менее почетно.

Гостя обычно просят, чтобы он заказывал вино или определил, какой алкогольный напиток будут пить все, сидящие за столом. Это происходит вне зависимости от того, находится ли на приеме хозяин, старший по статусу, чем его гость.

Чтобы продемонстрировать интерес к китайским обычаям, надо овладеть искусством есть палочками и соответствующим образом произносить тосты, при этом важно помнить, что нельзя стучать палочками по столу, тарелкам или друг о друга, что у китайцев обозначает недовольство качеством приготовления пищи. Не следует класть палочки поверх пиалы, скрещивать их между собой или складывать толстым и тонким концами вместе. Ни в коем случае нельзя протыкать палочками еду или втыкать в рис. После завершения обеда палочки кладут рядом с тарелкой.

Что касается специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет. Основная цель ведения переговоров такая же, как на Западе, - заключить выгодную сделку. Обычно до официального момента подписания договора, когда все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа. Эти переговоры уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола. Сам акт подписания может быть каким-либо образом торжественно обставлен, вплоть до плакатов, возвещающих о проводимом действии. Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются подарками, особенно если ранее они не сотрудничали.

Присутствие юристов за столом, переговоров расценивается китайцами как знак недоверия. Поэтому своего юриста - во время переговоров следует держать в тени.

Рекомендации

Существуют рекомендации, разработанные людьми, давно сотрудничающими с китайскими бизнесменами, правила, как следует вести бизнес в Китае иностранцам. Эти правила почерпнуты из книги Ричарда Р. Гестеланда «Кросс-культурное поведение в бизнесе».

* Если вам предстоит крупный контракт с китайской стороной, то в ведении переговоров лучше воспользоваться своим переводчиком, чем надеяться на китайскую сторону.

* Китайские компании неохотно вступают в деловые переговоры с незнакомыми людьми. Первый контакт можно установить на торговой выставке или официальной торговой миссии, а также через знакомство при помощи посредника.

* В Китае установление взаимопонимания является важной частью всего переговорного процесса. Лучше познакомиться со своими коллегами до деловых дискуссий. В Китае вначале заводят друзей, затем заключают сделку.

* Молодые люди с почтением относятся к старшим, занимающим высокое положение в обществе. Поэтому молодым бизнесменам, стремящимся наладить деловые контакты в Китае, следует проявлять уважение к людям в возрасте, в особенности к покупателям товара.

* Китайцы считают, что открытое проявление злости или нетерпения является проявлением инфантилизма. Они быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранить спокойствие в условиях стресса.

* Уважение связано с самоуважением, достоинством, репутацией. Если вы выражаете резкое несогласие или высказываете критические замечания в присутствии других, то можете утратить уважение своих партнеров по бизнесу. Если вы используете вежливые формы обращения и соблюдаете местные обычаи и традиции, это способствует росту уважения к вам со стороны местных партнеров. Если вы сделали ошибку, скромно извинитесь.

* Китайцы, особенно на севере, сдержанны и формальны. При обсуждении значительных вопросов они больше полагаются на личные встречи, чем на письменную коммуникацию и телефонные переговоры. Китайцы часто используют непрямые, завуалированные, неоднозначные высказывания, уклончивые ответы, чтобы не обидеть другую сторону. Например, многие китайцы считают, что ответить на просьбу словом «нет» оскорбительно. Вместо этого они скажут: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно».

* Смех или хихиканье во время разговора ассоциируются у китайцев со стрессом, нервозностью или смущением, а не с весельемю.

* На презентации не начинайте свою речь с шутки или анекдота. Не перехваливайте свою продукцию или компанию. Вместо этого используйте образцы продукции или статью о вашей фирме. Не критикуйте ваших конкурентов.

* Китайцы могут воспринять пристальный, прямой взгляд как попытку запугивания или даже знак прямой враждебности. При встрече достаточно легкого рукопожатия и умеренного зрительного контакта. Следует избегать крепкого рукопожатия и открытого прямого взгляда. Во время деловых переговоров не принято контактировать через касания, объятия, похлопывания по спине и т.п.

* Китайцы высоко ценят пунктуальность и приверженность графикам и расписанию. Они ожидают того же и от иностранных коллег, особенно от потенциальных поставщиков.

* Одежда на переговорах должна быть консервативная: для мужчин - классический костюм, белая рубашка и галстук, для женщин - платье.

* При обращении к кому-либо используют фамилию или название организации. В именовании человека фамилия всегда стоит на первом месте. Например, к Ли Эр Пенгу следует обращаться мистер Ли, а не мистер Пенг. Не называйте китайцев по имени, пока они сами вам это не предложат.

* На визитных карточках, напечатанных по-китайски, на первом месте будет фамилия, затем два имени. Но на карточках, напечатанных на западных языках, порядок следования имен может быть обратным. На одной стороне нашей визитки текст должен быть напечатан иероглифами. Обмен визитными карточками производится двумя руками и сопровождается легким наклоном головы. Когда вам поучают карточку, прочитайте ее, а затем положите в кожаный футляр или на стол переговоров перед собой напротив того человека, который вам ее вручил.

* Обмен подарками является важной частью китайской бизнес-культуры. Хорошим подарком будет дорогой коньяк. Удачным вариантом могут стать сувениры, типичные для вашей страны. Преподнесите подарок двумя руками. Получатель, возможно, отложит его и откроет после встречи. Вы также должны принять подарок двумя руками и открыть его позже. В Китае принято дарить не один, а два подарка (если, конечно, это не какой-нибудь раритет). То есть если коньяк-то две бутылки и т.п. В китайских магазинах подарочная продукция чаще всего сразу упакована попарно.

* Если вы прими маете китайские делегацию у себя в стране, для организации банкета можно выбрать ресторан, в котором очень хорошо готовят национальные фирменные блюда. Однако следует помнить, что бизнесмены из Китая, посещающие другие страны, предпочитают китайскую кухню.

* Китайцы торгуются оживленно и ожидают, что их партнеры пойдут на уступки в процессе переговоров. Они могут измерять успех за столом переговоров тем, как далеко продвинулись но сравнению с первоначальным предложением. Опытные бизнесмены всегда оставляют какой-то запас, чтобы иметь возможность для уступок. Будьте готовы к оживленной торговле. На уступки идите неохотно, только при условии получения эквивалентной уступки взамен.

* В критический момент переговоров вы можете увидеть, что в вестибюле вдруг появился конкурент и ожидает встречи с нашим китайским партнером после переговоров с вами. Таким образом вас подталкивают к тем уступкам, на которые вы не хотели идти.

* Если в процессе переговоров поменяются обстоятельства, китайская сторона может пожелать пересмотреть контракт. Для них контракт - это выражение намерения.

По материалам книги «Менеджмент в китайской традиции» Б.Б. Виногродского, В.С. Сизова (Издательство «Экономистъ», 2007)
Ruslan Ma вне форума   Цитата

Старый 11.08.2008
Эксперт
По умолчанию Китайская бизнес-психология

Посмотрите здесь:

Общая тема по поиску поставщиков косметики
Общая тема по поиску женских вещей на аукционе Таобао
Статьи о бизнес-климате и бизнесе с китайцами (общая тема)
Сайт, который копирует Ваши статьи

Искать еще темы с ответами

Или воспользуйтесь поиском по форуму:


Старый 07.01.2009   #2
OVEr
синонуб
 
Сообщений: 1
8 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 0
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

Чушь, от начала до конца.
OVEr вне форума   Цитата
Старый 07.01.2009   #3
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

Цитата:
Сообщение от OVEr
Чушь, от начала до конца.
А можно поконкретнее, что именно в этой статье является "чушью"? Могу согласится с тем, что она немного необъективна и идеализирует китайских бизнесменов. Можно оспаривать отдельные моменты разве что.
Ruslan Ma вне форума   Цитата
Старый 06.06.2009   #4
oleksa
синонуб
 
Сообщений: 1
8 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 0
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

ЗА ШЕСТЬ ЛЕТ ,БОЛЕЕ 15 РАЗ БЫЛ В КИТАЕ И НА ЮГЕ И НА СЕВЕРЕ - СТАТЬЯ БРЕД {smile17}
oleksa вне форума   Цитата
Старый 06.06.2009   #5
plus375
китаевед
 
Сообщений: 133
9 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 160
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

Цитата:
Сообщение от oleksa
ЗА ШЕСТЬ ЛЕТ ,БОЛЕЕ 15 РАЗ БЫЛ В КИТАЕ И НА ЮГЕ И НА СЕВЕРЕ - СТАТЬЯ БРЕД {smile17}
Здравствуйте, oleksa. Процитирую пост перед Вашим:

Цитата:
Сообщение от Ruslan33
А можно поконкретнее, что именно ...
Человек, который выложил эту статью, в Китае не проездом, а годы живет и занимается здесь бизнесом. И если бы с его точки зрения статья не имела смысла, он бы не тратил на нее ни свое, ни наше время.

К примеру, соглашусь, что статья идеализирует китайцев (слово идеализирует - написал не задумываясь, а потом увидел, что Руслан в Предисловии к статье использовал это же самое слово. Поэтому добавил это примечание в скобочках после публикации данного поста, чтобы подчеркнуть, что наши мнения совпали независимо). Если поехать на переговоры в глубь страны, то директор завода за столом будет щелкать на пол семечки, харкать, чавкать, сербать лапшу через край миски и в итоге напьется допьяна с 2.5 бутылки китайского разбавленного пива.

Если же вы попадете на переговоры, скажем, в Шанхае с директором завода, то Вас поведут в престижный ресторан, допустим японский. Все будет выглядеть очень чинно. Вполне возможно, что прямо там директор достанет из портфеля печать фирмы и ручку, заключит с Вами контракт, двумя руками с наклоном головы вручит Вам заверенные листы и дальше будет приятная беседа за чашечкой сакэ.

Ведь все относительно... Думаю, что всем будет полезно услышать Вашу точку зрения и опыт, изложенную здесь подробно и доступно. Ведь она у Вас есть, если "статья бред".

Для того этот форум и создан, чтобы помогать друг другу не ступать на грабли, на которые наступил сам. :
__________________
Business has no nationality
plus375 вне форума   Цитата
Старый 07.06.2009   #6
Samuel L. Jackson
лаовай
 
Аватар для Samuel L. Jackson
 
Сообщений: 36
9 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 150
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

Цитата:
Сообщение от plus375
Цитата:
Сообщение от oleksa
ЗА ШЕСТЬ ЛЕТ ,БОЛЕЕ 15 РАЗ БЫЛ В КИТАЕ И НА ЮГЕ И НА СЕВЕРЕ - СТАТЬЯ БРЕД {smile17}
всем будет полезно услышать Вашу точку зрения и опыт, изложенную здесь подробно и доступно. Ведь она у Вас есть, если "статья бред".
Думаю, что oleksa не в состоянии выразить свою точку зрения. Очевидно из его короткого поста без знаков препинания и, в основном, заглавными буквами, что он редко пишет на русском языке. Человек любит мужицкий тупой ор. >
__________________
Жизнь не может не радовать
Samuel L. Jackson вне форума   Цитата
Старый 20.10.2009   #7
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Re: Китайская бизнес-психология

В Китае можно все получить подкупами и интригами: ибо китаец не знает тех мучений совести, которые в других землях останавливают беззаконные замыслы честолюбца. Ничто не удерживает его, кроме страха, что злодейство его откроется; но как скоро он сего не опасается, то готов на все, чтоб только получить желаемое: для этого он равнодушно употребляет все средства: подкуп, яд и кинжалы. Бывали примеры, что мандарин, искавший получить место другого, притворно сводил с ним короткое знакомство, приглашал его к себе на обед и отравлял ядом в кушанье. По сей причине, кто только имеет малейшее подозрение на другого, тот ни за что не станет у него в гостях кушать и пить, пока хозяин или другой кто не отведает кушанья или напитка.

Добель «Замечания о Китае» 1818 г.
Ruslan Ma вне форума   Цитата
Пользователь сказал cпасибо:
Kardinal (01.11.2013)
Старый 23.02.2010   #8
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Статьи о китайском менталитете в бизнесе (общая тема)

MADE IN CHINA - 视频 - 优酷视频 - 在线观看

Этот 30-секундный рекламный ролик Made in China в эфире канала CNN с конца ноября 2009 года. Реклама была подготовлена при участии четырех китайских промышленных палат (Китайской Рекламной Ассоциации торговли; Китайской торговой палаты по импорту и экспорту машин и электронной продукции; Китайской торговой палатой по импорту и экспорту товаров легкой промышленности и искусств и Китайской торговой палатой по импорту и экспорту текстиля) и при поддержке Министерства коммерции Китая.

Это ролик представляет собой первую в истории Китая глобальную брендинговую кампанию в целях повышения авторитета бренда "Сделано в Китае". Лозунг ролика "Made in China, Made With the World". It attempts to highlight how Chinese and overseas firms work together to produce high-quality goods. Appearing in the ad are products used in daily life, including running shoes made with US sports technology, an iPod player with software from Silicon Valley, a French-designed fashion label and a European-designed refrigerator - all sporting the Made in China label. As such the ad is a clear attempt to link Made in China with Designed in the West and to illustrate China's capability and potential to manufacture quality products.

Before this advertisement, the global branding image of Made-in-China products was derived from individual companies such as Haier, Tsingtao, Huawei, or from Chinese companies investing capital overseas, such as Lenovo. The new theme of Made in China, made with the world, however, points to a whole new trend in the development of the Made-in-China brand. Yet this is only the start of the global reconfiguration of the Made-in-China brand.


Ruslan Ma вне форума   Цитата
Старый 22.03.2010   #9
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Статьи о китайском менталитете (общая тема)

Сауна – секретное оружие китайской бизнес-дипломатии



Если всякая дипломатия – это продолжение войны другими средствами, то китайское гостеприимство – отнюдь не только черта национального характера жителей Поднебесной, но и неотъемлемый элемент китайской стратегии ведения бизнеса. Там, где русский будет защищать свои коммерческие интересы рьяно, обнажив мечи напора и агрессии, китаец предпочтет контратаковать с помощью своей обезоруживающей улыбки, искусно защищаясь, демонстрируя сочувствие и заботу. В итоге даже самый ярый воин-скандалист с заснеженных просторов русской равнины, с пеной у рта отстаивавший скидку на покупку товара в 10, а не 9,5%, после завершения переговоров с покладистым китайцем-дипломатом удивительным образом отказывается от своих первоначальных бескомпромиссных требований. Более того, не просто принимает условия своего китайского визави, но и сам уговаривает его забыть про скидки. Понять подобные метаморфозы трудно, пока сам не окажешься в эпицентре переговорного процесса, точнее не увидишь его неформальную сторону. Пожалуй, наиболее эффективное оружие китайской бизнес-дипломатии – приглашение гостя в сауну.

Поэзия китайских "помывочных"

Китайские сауны с поэтическими названиями "Небесный источник", "Сила здоровья" и им подобными встречают посетителей парадной лестницей, массивными колоннами и нарядными арочными входами, освещаемыми миллионами разноцветных неоновых огней. Покой гостей заведения охраняют каменные изваяния львов при входе и секьюрити внутри, следящие за порядком с помощью многочисленных камер наблюдения.

Ломая сложившиеся стереотипы о сауне как небольшом помещении с крохотными комнатами, где негде развернуться русскому человеку (увы, формат финских "помывочных" в России не гармонирует с воспетыми в стихах необъятными просторами земли русской), китайские центры досуга поражают масштабностью размеров. Под сауны в Китае, как правило, отводятся отдельные многоэтажные здания, где каждый ярус не уступает по площади футбольному полю, а то и превосходит его.

Учтивые китаянки в роскошных вечерних платьях в холле после традиционного китайского приветствия – "Хуанин гуанлин" ("Добро пожаловать") – помогут сориентироваться в веренице коридоров. Миновав небольшую зеркальную комнату, устланную мягкими коврами, попадаем в уютные раздевалки, где нам пытаются услужить сразу несколько приветливых китайцев. Они поинтересуются вашим именем, незаметно зафиксировав его в специальном электронном блокноте, прикрепленном к дверце ячейки для одежды. Кстати, всех иностранцев из-за сложности имен "обзывают" вайбинами – иностранными гостями. После попробуют завязать незатейливую беседу в надежде, что китайский язык вам не чужой. Их стремление помочь и подсказать у неискушенного в китайских церемониях посетителя может вызвать даже небольшое смущение, растущее из-за непонимания собеседника.

К счастью, сбросив одежду и получив от работников сауны чистое полотенце, можно ретироваться в соседний зал с парилкой и бассейном.

Ни слова о бизнесе

В центре просторного зала красуются большой и в меру глубокий бассейн с теплой водой, а также джакузи. Кольцом окружают их столики с аккуратно уложенными корзинами яблок, груш, бананов, винограда. К слову, запас фруктов в зале не иссякает: за этим следит специальный сотрудник, моющий и кромсающий их на кусочки за специальным столом чуть в стороне. Кроме того, услужливый бармен за стойкой по соседству то и дело предлагает отведать только что приготовленные легкие закуски и супы с пылу с жару или выпить стакан холодного свежевыжатого сока. Но все эти харчевания, как и любования красотами зала (узорчатыми кафельными полами, инкрустированными перламутром ширмами и различными панно, мраморными скульптурами черепах и слонов, а также даосских старцев-мудрецов,) обычно оставляют на потом – сначала легкий душ и сеанс истекания потом в парилке, собранной подобно конструктору из ровных деревянных брусков.

Все это время китайский партнер не говорит о делах – только на отвлеченные темы. Например, о пользе натирания распаренной кожи солью и молоком, чудодействии китайского массажа. Так озадаченного русского гостя готовят к последующим процедурам.

Вообще отдых, или, как сейчас модно говорить, релакс, для китайцев – дело святое, и глубоко ошибаются те горе-предприниматели, которые надеются решить какие-то важные бизнес-вопросы с китайцами в сауне. Пустая трата времени – жители Поднебесной никогда не смешивают кислое с пресным и быстро переведут разговор на отвлеченные темы, будто стратегия игры в стоклеточные шашки интересует их много больше собственной прибыли. Вспоминается известный анекдот про исследование сферического коня в вакууме ради расчета оптимальной стратегии выигрыша на скачках как потенциальная тема для обсуждения в компании китайских бизнесменов. Впрочем, без курьезов все равно не обходится. Как рассказали наши китайские партнеры, один особо дотошный и щепетильный русский "владелец заводов, газет, пароходов" с видом знатока притащил с собой в сауну полный саквояж важной документации: инвойсы, контракты, таблицы-графики поставок и иные имеющие отношения к сделке бумаги. По понятным причинам смотрелся герой повествования с полотенцем на бедрах (по наблюдениям, десять из десяти россиян в порыве эмоций рвутся зайти в сауну в трусах, чем очень поражают китайцев) и дорогим кейсом в руке в китайской сауне презабавно. Но маскарада и клоунады русскому бизнесмену показалось мало. В итоге, изрядно набравшись виски, он изъявил желание взять китайского быка за рога и решить дело с кондачка – быстро и решительно, наскоком. Мокрый кафель бассейна настойчивости коммерсанта не понял, и тот рухнул вместе с тщательно выверенными экономическими расчетами и прогнозами в чайный бассейн. Гениальные экономические выкладки с графиками и таблицами намокли и растворились в чайной жиже вместе с надеждами бизнесмена "делать бизнес с китами". Сами же китайские предприниматели в благодарность за щедро подаренный вечер юмора нарекли своего русского оппонента чайным королем.

Но вернемся к нашим… "мокрым делам". Стоит отметить любопытную деталь. Парилки в китайских саунах хорошо оснащены технически и напичканы всевозможными приборами и датчиками. Нажатием кнопки, например, можно плеснуть водицы на раскаленные угли, поддав жару в помещении, или определить температуру. Предусмотрена здесь и небольшая емкость для прохладной воды, куда можно опустить ноги, тем самым облегчив себе сеанс теплоизоляции. Есть здесь и небольшой деревянный стол для любителей покидать кости или поиграть в традиционную китайскую игру у цзы чи ("пять в ряд", аналог японской рэнцзю).

Закрепленные на стене песочные часы четко отмерят время пребывания в парилке. Те, кто перегрелся, могут охладиться в комнате-"холодильнике". Стены ее и заледеневший столб посередине покрыты несколькими слоями инея. Холодное дыхание небольшого помещения сразу приводит в чувства. Устав от перемещений из парилки в "холодильник" и обратно, можно проследовать на кушетку к китайцу, которых "прошкрябит" вашу кожу полотенцем, намотанным на кулак, или специальной одноразовой губкой (за отдельную плату) и разотрет молоком и солью. Как правило, массажное полотенце быстро "выходит из строя" от интенсивных растираний – теряет свою шершавость и становится медообразным от впитавшегося пота. Поэтому расчетливый китаец предлагает заменить его на мочалку. Правда, и ваш счет увеличится на 10 юаней. Между заботой о личной гигиене и холодным расчетом мы выбрали первое: здоровье превыше всего!

Еще один сеанс в парилке и контрастный душ. Прилив сил и ощущение легкости в теле – будто заново родился. Как тут не вспомнить известную русскую сказку об омолаживающей силе купания в кипящей воде и горячем молоке.

В продолжение "мокрой" темы пару слов стоит сказать о лечебных ваннах, в частности уже упомянутом выше чайном бассейне. Нет, из него не пьют. Он служит для лечебных целей, как и рядом располагающийся бассейн с мелкими рыбешками, массирующими опущенные в воду ноги своими легкими покусываниями.

Подкрепившись фруктами, можно привести себя в порядок: умыться, побриться и даже почистить зубы в специально приспособленной для этих целей комнате. Особенно бросается в глаза обилие зубных паст – от неизвестных европейцам китайских до всемирно известных брендов. Сходу насчитал 15 разновидностей. Наши китайские партнеры не прекращают шутить и улыбаться, рассказывая увлекательные притчи и… будем откровенны, не всегда приличные анекдоты.

Думаете это все? Как оказалось, китайские партнеры приготовили еще не один сюрприз. Об этом – на следующей неделе…

По материалам журнала "Вестник Китая"
Ruslan Ma вне форума   Цитата
Старый 16.08.2010   #10
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию Китай почти Россия, за исключением пули в затылок



Не знаю как вам, а мне весьма странно было прочитать статью человека, который является заместителем руководителя представительства РИА Новостей в Пекине. Одно из двух, или статья заказная, или автор, мягко выражаясь, не в теме.

Вот самые примечательные перлы:

Китайцы стали крупнейшими иностранными покупателями элитной недвижимости в центральном Лондоне, отодвинув на второй план русских.

А что тут странного, учитывая количество китайцев?

Появление китайцев в этом ряду закономерно: несмотря на то что в КНР иногда кого-то там расстреливают за коррупцию.

Это «иногда кого-то» просто бесподобно. На самом деле, зачастую и довольно известных людей.

Ну, и так далее. Автор явно хочет внушить нам мысль, что коррупция в России по своему масштабу и разложению ничем особо не выделяется, дело-то житейское, вон в Китае точно также воруют, и ничего, страна процветает. Радуйтесь сограждане и любите нашу власть.

Шедевр Василия Кашина можно прочитать здесь.

http://www.daokedao.ru/
Ruslan Ma вне форума   Цитата
Старый 16.08.2010   #11
asiacem
глобальный модератор
 
Аватар для asiacem
 
Адрес: SVO-PVG-SVO
Сообщений: 16,833
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 915
Репутация: 7946
По умолчанию Re: Китай почти Россия, за исключением пули в затылок

Цитата:
или статья заказная
очень похоже на это ... вообще методика отражения информации о Китае в России ... организациями очень сильно подконтрольными власти ... РИА Новости, Первый канал ТВ ... немного поражает ... корреспондент Первого канала в Пекине (имя не буду писать, все его знают) ... любую информацию ... особенно нелицеприятную ... повествует с нескрываемой радостью ... а какие-то положительные достижения ... без эмоций вообще
asiacem на форуме   Цитата
Старый 05.10.2010   #12
Brands4Friends
китаевед
 
Аватар для Brands4Friends
 
Адрес: Moscow
Сообщений: 269
7 лет на форуме
Рейтинг мнений: 36
Репутация: 722
По умолчанию



=))
Brands4Friends вне форума   Цитата
Старый 18.10.2010   #13
Vera Vera
синолог
 
Аватар для Vera Vera
 
Адрес: Москва/Китай
Сообщений: 820
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 198
Репутация: 1272
Icon4 Как использовать культуру китайцев в личных целях

Еще одна симпатичная статья на избитую тему: как поиметь китайцев до того, как они поимеют вас....

Буду выкладывать по частям.

Автор - Д.Дэйтон.

------------------------------------------------


В интересах общества, давайте посмотрим на «культуру» и то, как вы можете использовать ее, чтобы получить то, что вам хочется что вам, возможно, нужно знать если вы застряли работаете в Китае.



Но сначала два небольших замечания:
  • · Изучение китайского языка, возможно, станет самым значимым из того, что вы сможете сделать для самого себя, живя в Китае. Это почти так же важно, как знать область, в которой вы ведете свою деятельность. Вместе эти два умения дадут вам возможность стать абсолютно незаменимым. Умение слышать и понимать большую часть того, что происходит – ОГРОМНОЕ преимущество. Если вы не говорите по-китайски, вам следует обзавестись надежным переводчиком[1].
  • · «Не быть честным – часть модели их делового общения», как сказала мне одна китайская бизнес-вумен. Заметьте: это НЕ МОИ слова, «все китайцы – мошенники». Это реально то, что говорят китайцы о бизнесе с другими китайцами. Вы всегда будете аутсайдером здесь, вне зависимости от того, как долго вы уже живете в Китае и насколько вы являетесь представителем китайской стороны. Правила «родины» не применимы для вас, а местные правила различны для вас и для местных. Но существуют правила, которые вам, на самом деле, нужно знать. (Под правилами я не подразумеваю официальное законодательство, которое, теоретически, работает для всех одинаково.)


1. Вы всегда проиграете игру в вежливость (и да, это игра).

Китайцы без вежливости были бы никем, и, конечно, вы гораздо большего сможете добиться, действуя «пряником», а не «кнутом». Но никогда не чувствуйте себя виноватым за то, что «делаете свою работу», раз ваши партнеры так внимательны по отношению к вам. Не позволяйте таким вещам, как такси до отеля или подарок на день приезда вместе с ужином за $50, помешать вам начать тяжелый разговор, который необходим для того, чтобы все было сделано правильно.

У меня не раз были клиенты, которые говорили: «Наши партнеры так вежливы и внимательны по отношению к нам! Разве мы можем высказывать недовольство?» Затем они начинали прощать китайцам различные небольшие оплошности. А потом возвращались домой и жалели об этом, потому что начинали иметь дело с жалобами своих клиентов. Если вы не думаете, что эта из ряда вон выходящая китайская доброта имеет свою цель, то вы, похоже, не умеете думать.

·
Если вы идете на поводу у китайцев, позволяете заводу подвезти вас, отвезти обратно, спланировать ваше пребывание на заводе, то вам не представится возможности выявить проблемы и провести сложные переговоры.

· На Западе брошенное за ужином замечание о том, что вы бы предпочли, «чтобы больше внимания уделялось контролю качества», возможно, является очень вежливым способом сделать тонкий намек. Но в Китае это лишь одно из тысячи замечаний, о которых забудут до тех пор, пока они не будут повторены в разговоре с менеджером теми, кто занимается контролем качества, причем производимый товар будет у вас в руках, и вы будете пальцев указывать на его дефекты.

Совет
: Воспользуйтесь тем фактом, что вы только что облетели половину земного шара, чтобы получить желаемое. Убедитесь, что они понимают: если бы с их стороны не было бы проблем, вам не пришлось быть тратить деньги на международный перелет, гостиницы и т.д. Вы здесь именно потому что они не могли справиться со своими проблемами самостоятельно. Упомяните об этом, и вы увидите смущенные, но понимающие улыбки. И результат.

Не поймите меня неправильно, я не призываю вас грубить или быть искренним. Прямо противоположное. Будьте чрезвычайно вежливы по отношению к ним, пока вы комментируете качество или требуете дополнительных проверок, подписей, подтверждений, выполнения условий контракта и т.д. Делайте это публично, сопровождайте свои «милые» рассуждения конкретными и тактичными замечаниями. Пусть они будут на вашей стороне. Им должно быть так же трудно отказать вам, как, они хотели бы, вам было бы трудно отказать им. Убедитесь в том, что они знают, что последствия невыполнения будут преданы гласности, равно как и награда за успех.

2. Ужин: угостите их и потребуйте что-нибудь взамен.

Если хотите посадить китайца «на крючок», сделайте ему одолжение. Заплатите за ужин, который, всем известно, должны бы были оплачивать они. И специально укажите им на это (вежливо, само собой). Это работает очень хорошо, если присутствует босс или вышестоящий, и рискует потерять лицо. Они будут показательно громко жаловаться и «бороться» с вами за счет…Но когда вы оплатили счет, а они все еще продолжают ныть, вы бросаете невзначай: «Ладно, вот что я вам скажу. Раз я оплатил ужин, вы можете восполнить это…». И дальше объясняете им, как именно они смогут вас отблагодарить.

(Один из лучших способов заплатить за ужин - это встать, выйти в туалет и оплатить счет до того, как дело дойдет до притворной драки у кассы).

Если вы еще не поняли, ужин – это часть игры (и ваш чек включен поставщиком в стоимость товара). Я не смогу сосчитать количество раз, когда представители фабрик смотрели на меня с открытым ртом, потому что я отказывался от товара. Время от времени они говорят мне что-то вроде: «Но я думал, что мы нашли общий язык». Что на самом деле означает: «Эй, мы угостили тебя ужином, подвезли до фабрики и обратно, играли вместе в баскетбол. Как ты можешь теперь заводить разговор о контроле качества? Я думал, что мы друзья».
Это проливает немного света на то, что происходит на самом деле: за всем, что говорится, за каждым ужином, на который они приглашают, за каждой кока-колой, за каждым “подарком”, который вам предлагается, стоит 5000 –летняя культура, и ты, иностранец, обычно являешься единственным, кто этого не понимает. Все эти «вежливые» мелочи, благодаря которым Китай так приятно посещать, в действительности очень бьют по кошельку – подразумевается, что за каждое из них потом, в будущем, придется заплатить.

Важное замечание: Ваш китайский поставщик либо думает, что вы не понимаете культурных его особенностей, и поэтому будет использовать их в свою пользу, или не знает, что вы не понимаете, и поэтому никак не может понять, почему вы как будто не понимаете их. (Третий вариант, почти никогда не встречающийся, - это что они знают, что вы не понимаете, и помогают вам. . Это возможно только в том случае, если они, как и вы, никогда не читали «Искусство войны». Но не тешьте себя надеждами: большинство поставщиков выучили этот древний трактат в школе и живут им. Каждый день.)


3. На Востоке нет разницы между понятиями «чувство вины» и «стыд».

Вина – это монотеистический концепт, основанный на представлениях об абсолютной правде и знании. Едва ли можно найти что-нибудь абсолютное в языческое, живущей по законам кармы Азии, и особенно это касается КНР. Все относительно. Все, что делается, делается исходя из соображений удобства, возможностей, нужности, а также чувства долга, гордости, «лица» и т.д. Так как большая часть населения живет на грани нищеты, очень часто «нравственных противоречий» просто не существует. Кого волнует мораль, если вам нечего съесть на ужин?
Вы никогда не встретите человека, который сделает для вас что-то стоящее ему денег только потому, что он «должен» его сделать.

Я не призываю вас унижать других людей. Вы должны быть очень осторожны в попытках «пристыдить» людей в Азии. Как правило азиаты не способны «разделять» разные сферы своей деятельности. Их «лицо» или «одна-единственная сделка» - это одно целое. И если вы не будете осторожны, то останетесь без товара, без друзей и без выбора. Я вас предупредил.

Пример: В Шэньчжэне группа иностранцев собирается каждую неделю, чтобы поиграть в баскетбол. Часто к ним присоединяются несколько китайцев, которые обычно потом обижаются на что-то и не возвращаются. Но некоторые, из Гонконга или те, которые бывали заграницей, справляются с этим.

Один местный китаец, который играет уже 5 лет, несколько раз говорил мне, что иностранцы (особенно североамериканцы в нашей компании) играют в мяч совсем не так, как китайцы. Китайцы вежливы, и гораздо слабее физически, поэтому у них не бывает драк, по его словам. Китайская баскетбольная команда знает друг друга из других жизненных сфер, и отношения на площадке приводят к другим взаимодействиям.

Иностранцы, по его мнению, очень агрессивны, и дерутся, и ругаются друг на друга на поле, но когда заканчивают игру, спокойно вместе идут ужинать или пить пиво. Поначалу он был совершенно ошеломлен тем, насколько персонифицированными были словесные «атаки». Но спустя какое-то время он понял, что стоит игре закончиться, как все Эго тоже сходят на нет. Он понял, что иностранцы все абстрагируют друг от друга: спорт, бизнес, семью… но китайцы так НЕ умеют. И поэтому они очень вежливы, когда играют в баскетбол. Чтобы потом не пришлось решать проблемы на работе.

4. Если у вас нет рычагов давления, то вы идиот.
Мы всегда кажемся смешными, если не в состоянии подтвердить свои слова и выполнить обещания.

Если вы заключили контракт, то лучше вам его придерживаться. Для этого есть много причин, но я приведу несколько: 1. Ваша подпись и ваше имя стоят на бумаге. 2.Контракт необходим. 3.Не следовать собственным обещаниям – верное самоубийство.

Однако, если вас обвели вокруг пальца, вы вполне можете передать свой заказ кому-то другому. Я считаю, что это честно. Отзовите платежи, отмените заказ, откажитесь забирать готовую «продукцию» у поставщика. Пожалуйста, держите свое слово. Но следите, чтобы ни на секунду не противоречить закону.


Я не говорю об отмщении. Я призываю вас быть невообразимо, чрезвычайно честным и педантичным в выполнении своих обещаний. Совсем скоро ваш поставщик (производитель) просто не сможет себе позволить продолжать производство без оплаты вами счетов. И когда они буквально придут к вам в офис за деньгами, вы можете быть уверены, что «рычаг давления» у вас в руках.

Однако такое поведение имеет право на существование только если:
· Ваши поставщик обманул вас или отказался исправлять ошибку.
· Вы хотите получить то, что указано в контракте.
· У вас достаточно авторитета.
· До настоящего момента вы было честны с поставщиком во всех своих действиях.

НЕ делайте этого, если просто хотите внести изменения.

Так или иначе, не давайте себя обмануть. Вы ни в чем не виноваты. Ведь ваш поставщик будет использовать свои «рычаги давления» даже если у него не будет повода сомневаться в вашей платежеспособности.

5. Закон в КНР всегда работает на одну сторону: и эта сторона – не вы.

· Во-первых, Китай - не единственная страна, где с точки зрения закона предпочтение всегда отдается своим. Нет смысла жаловаться, что «все против вас» - просто так есть. Научитесь это использовать.

· Во-вторых, никто не станет уделять вам особое внимание, если только стоимость ваших заказов не записывается 6-ти значным числом. ТакчтопридержитесвоеЭго. Вы, иностранцы, уже не такие крутые здесь: доллар и евро не имеют такой силы, ваш рынок уже не такой крупный, а вы сами больше не являетесь авторитетными покупателями.

Итак, вы сделали все верно, но по независящим от вас причинам вы терпите убытки. Конечно, законодательная система становится все лучше и лучше. И нет сомнений в том, что вы выиграете дело. Но кто станет обращаться в суд, если речь идет о десяти или двадцати тысячах? Никто. Это просто того не стоит. И не забывайте, что в Китае не любят все «иностранное», и даже посольства часто оказываются бессильны.

· В-третьих, культурные различия вынуждают их отдавать преимущество тем, кто знает, что происходит. А у вас, как у иностранцев, чаще всего нет даже представления об этом. Самое ужасное тут: мы никогда не знаем, что именно мы не знаем.

Так что с этим делать?

Смешно, но работает: ведите себя так, как будто вы тупой иностранец.

Вынуждайте их растолковывать вам все на пальцах (например, можно письменно фиксировать все). Призывайте их держать вас в курсе любого разговора и принимать участие в любом обсуждении: потому что гораздо труднее будет обсуждать все по несколько раз или переделывать что-то потому, что вы вовремя не смогли это утвердить. Будьте точны в высказываниях, максимально просты, и не принимайте ничего до тех пор, пока не получите это в письменном виде, либо пока не будете держать в руке идеально выполненный образец.

Если вам кажется, что вы получили не совсем то, что заказывали, увеличьте свои преимущества: самый быстрый способ - пристыдите их или исправьте их перевод с английского языка. Или вы можете начать разговаривать по-английски быстрее и сложнее, а затем попросить их перевести вам то, что было передано с ваших слов инженерам. Это, конечно, довольно грубо. Но не менее грубо с их стороны претворяться, что они понимают вас, в то время как их образцы говорят об обратном. Тогда они начнут интересоваться тем, что вы на самом деле от них хотите, и заботиться о том, чтобы бы вы знали, что они вас понимают.


6. Вам не дано узнать, когда будет уже «слишком».

Однажды, в «бородатом» 95 году, в Чунцине, когда я, стоя на улице, пытался успокоить своего годовалого сына, китайцы столпились вокруг меня, и начали выкрикивать свои советы и предположения. Я попросил их прекратить и отвалить от меня. По-китайски. Это привело к тому, что толпа народу вокруг увеличилась вдвое. И кто-то рядом заметил: «Это Китай». Я запомнил это на всю жизнь. Невозможно изменить Китай. Можно либо смириться с этим, либо продолжать бесконечную борьбу. Но обычно приходится делать и то, и другое.

Вас обязательно простят, если вы совершаете небольшие ошибки, вызванные культурными различиями, например, как когда вы отказываетесь пользоваться общими палочками для еды или киваете головой (Китайцы не кивают)…. На вас просто посмотрят как на «тупого буржуя». Но если вы предъявляете требования по контракту, или демонстрируете всем ошибки других, или манипулируете ради достижения своих целей…. Вы будете наказаны. Мое слово.

Как именно наступит возмездие, сказать сложно, но это произойдет. Я недавно выяснил, что проблемы в одном из проектов – вызваны тем, что, когда мы работали над предыдущим, у нас были разногласия. Еще раз: азиаты НЕ умеют абстрагировать разные сферы своей жизни друг от друга. Европейцы – могут. Так что обычно у вашего поставщика нет причины не мстить вам. Ничего «страшного» тут нет, ведь на самом деле никто не знает заранее, будете ли вы продолжать в будущем сотрудничество с ними. Не недооценивайте потребность китайцев «восстановить лицо».

Для многих из нас, иностранцев, самым трудным моментом в общении с носителем китайской культуры является то, что мы, на самом деле, никогда не знаем, где «пересекаем черту». И когда можем обидеть человека, который, кстати, ни за что нас не простит. Возможно, это связано с тем, что не существует четкой границы для каждого человека или ситуации. Может быть, причина в том, что я иностранец и мне просто не дано знать, где эта граница проходит. Я стараюсь максимально дифференцировать разговоры о людях и обсуждение проблем. И снова. Китайцы этого НЕ делают! Но вам понадобится это умение. Как можно сильнее избегайте выражения личного недовольства. Для этого вам потребуется разговаривать обезличенно. Что будет непросто..

7. «Просто МЫ так не работаем».

Суровая правда о контрактах в Китае: никто, кроме вас, их не читает. Даже очень хорошие контракты. Когда контракт нарушается китайской стороной, вы услышите что-нибудь вроде «Ну, на самом деле мы в Китае так не работаем». Конечно, китайцы, которые работают на вас, будут вам помогать, но про себя они тоже будут думать «Мой босс не понимает. Китайцы так не делают». В том, что вы не умеете вести дела в Китае, только ваша вина. И никогда (за исключением только, может быть, того случая, когда дело дойдет до реального суда) никакого наказания (в виде общественного порицания, материального или др.) для поставщика не последует только за то, что он нарушил договор.

Конечно, они подпишут контракт. Само собой, она скажут вам, что сделают все вовремя. Но я обещаю вам: если на совещании вы не попросите их взглянуть на ваш контракт, чтобы освежить в памяти мелочи, китайцы не посмотрят на него вообще.

Если фабрика облажалась, то вам придется попотеть, прежде чем вы сможете заставить их возместить убытки (вместо того, чтобы просто «устранить» ошибки). Если поставщик не укладывается в сроки, то успеете поседеть, прежде чем сможете доказать, что теперь (согласно контракту) он сам должен оплатить стоимость доставки по воздуху. Вы научитесь ненавидеть слово «Ча-Бу-До», что означает «почти что» или, иногда, «Сойдет?».

Контракт может считаться хорошим, только если его подписывают хорошие люди. А если поставщик в действительности не понимает важности этого документа и до этого не имел негативного опыта с контрактом, то эта бумажка не будет стоить ни копейки. Китай – это совсем не «контрактная» страна. Здесь не существует договоров на пользование мобильной связью, договоры на аренду недвижимости появились совсем недавно, а большинство автомобилей и квартир покупаются тут за наличные. Реальность заключается в том, что у них совсем мало того опыта, который мы, люди с Запада, всосали еще с молоком матери.

8. Субординация: либо ты ее используешь, либо она тебя.

Я уверен: на Западе есть начальники и подчиненные. А на Земле существуют правильно организованные полноценные корпоративные структуры. В Китае тоже есть своя типовая корпоративная структура, которая представляет из себя довольно «узкую» вертикаль с широким основанием. Особенность корпорации китайского типа в том, что она очень ограничительна. В китайских компаниях тысяча должностей и званий, но, как правило, лишь некоторые единицы обладают реальным правом принимать решения и, тем более, могут брать на себя ответственность за результат.



Например, вы с вашим представителем выработали прекрасное решение проблемы, но если менеджер против, то это все. То же самое касается случаев, когда вы пытаетесь работать непосредственно с рабочими без предварительного одобрения их начальства.

Ну, с другой стороны, в этом есть свой плюс: вы всегда знаете, с кем нужно переговорить, чтобы убедить его принять то или иное решение. А у него уже хватит авторитета убедить остальных.

Пример. Мы работали с фабрикой, которая НЕ контролировала качества доставляемых ей материалов. Каждый понимал, что это необходимо, но почему-то этого не происходило. С кем бы мы ни обсуждали этот вопрос, мы никак не могли сдвинуться с мертвой точки. Потом, однажды, за обедом вне фабрики, один инженер проболтался нам, что это происходит из-за того, что материалы поставляет фабрика, которая принадлежит родственнику хозяина нашей фабрики… и если они начнут контролировать качество, то кто-то рискует «потерять лицо». Тогда мы придумали письмо из нашего офиса в Штатах, в котором якобы говорилось, что мы обязаны самостоятельно заниматься контролем, а директор фабрики будет сообщать результаты этого контроля от нашего имени. Теперь все работает. Проблема решена – но только потому, что мы получили внутреннюю информацию и использовали субординацию.

Другой пример. Мы вместе с менеджером и парой инженеров в течение двух недель бились над решением одной проблемы, но безрезультатно. Проект был провальный, сроки уже прошли, а они не хотели ни брать на себя ответственность, ни исправлять ошибки, чтобы, хотя бы, избежать дальнейшего производства бракованного товара. В конце концов я осознал, что мы скоро просто «убьем» наши личные взаимоотношения только для того, чтобы сделать все как надо. Тогда мы пошли в обход менеджера и прижали к стенке владельца фабрики, объяснив ему, во сколько ему обойдется данная проблема. Вы очень конкретно указали ему на то, что мы хотим исправить, а также на то, что мы сделаем, если ничего не изменится. Менеджера уволили (и мы тут ни при чем). Инженеров, с которыми было трудно работать, перевели на другой проект, материалы были закуплены, а партия была переделана правильно в рекордные сроки.

Вывод: конечно, многое зависит от обстоятельств, и не все прошло бы так «легко», если бы мы, например, не являлись бы постоянным и очень крупным клиентом для этого производителя. Но факт остается фактом: заполучив внимание босса хотя бы на 5 минут и прижав его к стенке можно сэкономить себе дни и даже недели бессмысленных переговоров.

9. Если вас здесь нет, то не имеет никакого значение, что вы хотите и что вы думаете.

Поставщики сами ПОСТОЯННО об этом нам говорят! Клиент оставляет заказ, не нанимает никого, кто представлял бы его интересы, и производство продукции полностью остается на усмотрение поставщика. Конечно, обычно они не производят полное говно, но кто должен решать: говно это или нет? Да, именно те, кто заинтересован в получении максимальной выгоды при минимальном контроле качества.

Я уже устал от клиентов, кто полагается на «Но ведь они понимают, что мы хорошие потенциальные клиенты в будущем, я уверен, они сделают это для нас!». Запомните раз и навсегда: когда речь идет о производстве в Китае, не существует никаких «потенциальных возможностей». Будущего нет. Только сейчас. Никто не кормит свою семью за счет «потенциальных возможностей». Только представьте, сколько сотен клиентов каждую неделю говорят что-то подобное вашему поставщику? День ото дня он слышит что-то подобное от каждого своего потенциального либо настоящего клиента, который пытается сбить цену. Не думайте, что ваш проект уникален. Если только, конечно, ваш текущий заказ не является для них КРУПНЫМ. Они вас не знают. Они вам не доверяют. А иногда они даже не имеют представления о том, каким бизнесом и на каком рынке вы занимаетесь. Но важно, что вы им скажете. Вы не получите лучший товар за счет поставщика. И вы не присутствуете тут лично, чтобы «пропихнуть» свои правила.

Так как быть? Присутствуйте сами или наймите кого-нибудь. Собственноручно контролируйте производство. Если хотите нанять других людей, то предоставьте им такие требования для проверки, чтобы они забраковывали большую часть производимой продукции. Конечно, исключительно в соответствии с контрактом. Тогда у вас будет преимущество.

Не забывайте, что все эти трюки уже были использованы против вас. Я всего-навсего учу вас, как соответствовать площадке для игры.

10. Знай свое место.

Когда вы занимаетесь бизнесов в Китае, вы играете определенную роль. Как в кино. А китайская история и культура – ваш сценарист. И ваша роль как правило прекрасно понятна китайцам. Но если вы не являетесь специалистом по «Китаю», вы никогда не поймете, что именно из себя представляет та роль, что вам предстоит сыграть, и каким образом вы будете восприняты зрителями, то есть вашим китайским партнерам.
Об этом свидетельствует целый ряд примеров из истории: когда в 17 веке англичане впервые оказались в Китае, они этого не поняли. Билл Клинтон в свое время тоже не смог это понять. И Буш не смог. И Данон не смог. И даже Обама, Гайтнер и Хиллари не смогли. Google - и те не сразу «врубились». Сотни примеров того, как те или иные организации не понимали этого и были вынуждены уйти с китайского рынка. Это ПРЕКРАСНОЕ объяснение тому, что появилась целая индустрия, чей основной функцией является помощь иностранным компаниям в ведении бизнеса в Китае.

Христианское представление об этике тут никакой роли не играет. На тебя смотрят сверху вниз потому, что будучи начальником, ты все еще делаешь что-то «сам». (Видимо, не такой уж и успешный ты руководитель, раз приходится самому пачкать руки). Если ты иностранный предприниматель, то у тебя должно быть много денег. Если ты – просто гость, то ты должен быть вежлив, щедр, образован и быть «выше» бытовых проблем.

Так как ты гость, то тебе необходимо пользоваться своим «положением» и общаться с «себе подобными». На западе мы не привыкли навешивать «ярлыки» на всех подряд. Но тут, в Китае, обычно именно «ярлык» (твое положение в обществе, твоя роль) является единственной вещью, которая отличает тебя от остальных.

Китайцы в любом случае припишут вам какую-то конкретную, совершенно для них определенную роль. Так не лучше ли вам сразу же попытаться понять, что за роль вас выбрали играть, кем они вас видят и чего от вас ждут?

11. Сжечь мосты можно только один раз.



В жизни часто случается так, что продукция оказывается для вас важнее, чем «отношения» с фабрикой. Когда приходится выбирать между тем, чтобы продолжать дружить (с фабрикой, с которой едва ли еще придется сотрудничать) или получить правильно выполненный заказ… Думаю, выбор очевиден.



У нас был контракт с одной фабрикой на четверть миллиона долларов. А фабрика пыталась «впихнуть» нам почти что мусор. То есть, фабрика старалась сделать все, чтобы решить эту проблему. Но несмотря на это, произвести качественный продукт у них не выходило. Это был крупный поставщик, на которого работало более 1000 сотрудников, и у которого был только один иностранный клиент. Мы ничего не могли сделать, чтобы они как-то изменили схему своей работы. Мы уже оплатили 30% стоимости нашего заказа. В это же самое время у нас есть и другие проекты. Все шло к тому, что если мы не получим то, что хотим, нам придется отменить заказ и подать на фабрику в суд. Как раз к этому моменту были готовы два других наших заказа, общей стоимостью равно нашему депозиту. Мы погрузили готовый товар и не оплатили ничего. Мы никогда больше не работали с этой фабрикой.



До нас дошли слухи, что два менеджера были уволены, а нас «мусор» отправлен на переработку. До того, как мы их послали, мы оплачивали дополнительные часы рабочим, инженерам и так далее. Они же отказались взять на себя ответственность хоть за что-нибудь, и только кормили нас пустыми обещаниями все переделать. Это было неприемлемо, само собой. Мы потом все доделали при помощи другого поставщика. Но нам также пришлось формально «уволить» меня, чтобы заставить их понять всю серьезность наших потерь. До этого момента та фабрика была нашим поставщиков в течение 3 лет.



Потом один из уволенных менеджеров (мы продолжили с ним сотрудничество, так как он стал работать на другого поставщика) рассказал нам, что руководство той фабрики специально решило ничего не делать, чтобы вынудить нас согласиться принять низкосортную продукцию, когда сроки будут нас поджимать. Это была хорошо продуманная игра с их стороны, но они проиграли. Они предполагали, основываясь на своем опыте работы с другими клиентами, что мы предпочтем уложиться в срок, а не настаивать на качестве. Только они не знали, что у нас «на всякий случай» был другой поставщик в запасе.



12. Связи - отнюдь не самая важная вещь в Китае.

Я прожил здесь слишком долго, чтобы купиться на стандартную фразу «в Китае самое важное – это связи». Когда речь идет о небольших заказах от незнакомых иностранных компаний, никаких «связей» просто не существует. И если только вы не являетесь единственным и самым важным клиентом для фабрики, вашим «связям» грош цена. Другими словами, имеет значение только то, сколько ты можешь заплатить.



Насколько мне известно, иностранцы начинают очень сильно переживать по поводу «связей», когда собираются закупать небольшие объемы продукции. А с чего вы взяли, что фабрика должна относиться к вам как-то особенно, если вы не являетесь ее самым крупным клиентом? Им наплевать, кто вы и какой у вас «потенциал». Вот когда вы сделаете уже 3 или 4 заказа и (или) фабрике придется изрядно «попотеть», чтобы выполнить нужный вам объем, вот тогда вы будете что-то значить.



Но это даже плюс в каком-то смысле. Не придется переживать, не испортятся ли ваши «отношения», если вы проявите, например, излишнюю твердость в вопросах качества. Вы ведь не со старым другом вместе работаете. Но когда между вами и поставщиком сложатся близкие, профессиональные отношения, они уже будут основываться не на «дружбе», и не на совместном времяпрепровождении, а будут предполагать четкое представление обоих сторон о друг друге, а значит, и о качестве, и высоких стандартах, и ответственности.



Не забывайте о том, что я не агитирую вас «плевать» на чужую культуру. Очень надеюсь, что никто не станет поднимать никого на смех или вырывать некоторые предложения в этой статье из контекста. Главная мысль: если вы не понимаете, что происходит, - значит, вами манипулируют. Изучайте особенности чужого мировоззрения. Не делайте ошибок. Защитите себя. И вы найдете друзей, уважение, хорошую продукцию и, возможно, даже полюбите Китай (и китайцев).
Как я.


Удачи!

Все статьи на тему бизнеса с Китаем

Последний раз редактировалось Ruslan Ma; 05.03.2011 в 22:54.
Vera Vera вне форума   Цитата
12 пользователя(ей) сказали cпасибо:
antonius15 (09.05.2014), ellyuzh (13.11.2012), LanceVance (08.01.2017), miss Natasha (16.05.2013), Olesya27 (19.04.2011), titimiti (27.11.2015), vagant (05.11.2011), Walter (13.11.2011), Елена Тимошенко (23.01.2014), Импорт Эксперт (09.03.2012), Мария13 (10.01.2014), СВЕТиЛАНА (03.12.2011)
Старый 23.10.2010   #14
logist777
просто гуру
 
Аватар для logist777
 
Адрес: Дальний Восток
Сообщений: 1,191
7 лет на форуме
Рейтинг мнений: 168
Репутация: 716
По умолчанию

Дайте источник
Достаточно интересно, продолжайте
__________________
"Теория без практики мертва, практика без теории слепа."
logist777 вне форума   Цитата
Старый 24.10.2010   #15
Ruslan Ma
основатель и владелец форума
 
Аватар для Ruslan Ma
 
Адрес: вездесущий
Сообщений: 3,205
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 655
Репутация:
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от sssx78 Посмотреть сообщение
Дайте источник
Источник
Ruslan Ma вне форума   Цитата
Старый 24.10.2010   #16
Radiaciy
синонуб
 
Сообщений: 2
7 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 2
По умолчанию

Ок
1. Даже будучи крутым переводчиком, вы вряд ли поймете о чем разговаривают китайцы между собой если они не захотят этого. Это так же верно, как и то, что ни один переводчик-иностранец не поймет разговор двух русских.
2. Что значит не быть честным? Вы что, на рынке безделушку покупаете и разыгрываете спектакль?
3. Есть такое понятие: где начинаются деньги, дружба заканчивается, а у Вас получается, ну такой классный друг, свозил меня в кабак, девочек подогнал, дайка я сам себя кину штук на 50-100 зелени.
4. На все остальное могу сказать вот что: не хотите быть обманутыми, имейте представителя на заводе или договаривайтесь с соответствующими фирмами для контроля качества и отгрузки товара. Это обойдется дешевле, чем получать брак.
А в получении брака есть большая часть вашей вины. Поверьте на слово, китайцы специально брак не делают (если заранее не мошенники).
Radiaciy вне форума   Цитата
2 пользователя(ей) сказали cпасибо:
LanceVance (08.01.2017), Маркиза Ангелов (16.08.2013)
Старый 25.10.2010   #17
asiacem
глобальный модератор
 
Аватар для asiacem
 
Адрес: SVO-PVG-SVO
Сообщений: 16,833
9 лет на форуме
Рейтинг мнений: 915
Репутация: 7946
По умолчанию

Radiaciy, вот так ... другое дело ... я, если честно, сам эти советы не читал, своих выводов достаточно ... а п.4 вашего сообщения ... истинная правда ... и первые три, тоже правильно
asiacem на форуме   Цитата
Старый 25.10.2010   #18
Radiaciy
синонуб
 
Сообщений: 2
7 лет на форуме
Рейтинг мнений:
Репутация: 2
По умолчанию

asiacem
еще даже не живя в Китае, а просто приезжая в командировки, и то до такого не додумался бы. А сейчас, достаточно плотно работая с производителями (таки контроль качества)я убедился на собственном опыте в п.4
Radiaciy вне форума   Цитата
Старый 25.10.2010   #19
SolteK
aдмин
 
Аватар для SolteK
 
Сообщений: 1,282
7 лет на форуме
Рейтинг мнений: 381
Репутация: 4687
По умолчанию

Radiaciy, тема ТС для всех на форуме, но каждый извлекает для себя нужное...
__________________
Правила нашего форума
Функция поиска
- рулезная вещь, не забывайте её использовать, прежде чем что-то просить.
SolteK на форуме   Цитата
Старый 04.06.2011   #20
亚历来自乌克兰
продвинутый лаовай
 
Аватар для 亚历来自乌克兰
 
Адрес: Ua
Сообщений: 89
6 лет на форуме
Рейтинг мнений: 5
Репутация: 7
По умолчанию

Мне кажется, что живя там постоянно, не поучиться понять их мир до конца
__________________
Истина, где-то рядом...
亚历来自乌克兰 вне форума   Цитата



Здесь присутствуют: 1 (пользователей: 0 , гостей: 1)
 
Опции темы
Опции просмотра

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы не можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

BB коды Вкл.
Смайлы Вкл.
[IMG] код Вкл.
HTML код Выкл.


Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Общая тема по поиску поставщиков косметики maskil Косметика 33 30.05.2017 21:28
Общая тема по поиску женских вещей на аукционе Таобао Janny Женская одежда 74 11.05.2016 23:26
Статьи о бизнес-климате и бизнесе с китайцами (общая тема) фэншуйный Бизнес в Китае, с китайцами и по-китайски 108 05.01.2015 18:21
Сайт, который копирует Ваши статьи sacura Форум: новости, события, флуд (архив) 1 07.11.2009 09:42

Как получить статус "проверенный коммерсант"

AMUR TRANS CARGO

ASIA-IMPORT GROUP





ExpressCargo24

SUMMIT SERVICE CO LTD



Opportunity Guide

Fast Cargo











Powered by vBulletin® Version 3.8.7p
Copyright ©2000 - 2017, vBulletin Solutions, Inc. Перевод: zCarot
Designed by: OldEr.
Search Engine Optimisation provided by DragonByte SEO v2.0.26 (Lite) - vBulletin Mods & Addons Copyright © 2017 DragonByte Technologies Ltd.
SINO © 2008-2016. All rights reserved.
создание сайта — студия веб дизайна Indian Summer Studio, Москва, 2009
Текущее время: 03:21. Часовой пояс GMT +8.
Facebook ВКОНТАКТЕ Skype Одноклассники Pinterest LinkedIn Twitter Google Plus Email YouTube